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06 fév 2017

Entrepreneuriat : 7 préconisations pour fortifier votre relation avec votre investisseur

ASLANI-Arsia Amir

Comment fortifier une relation mutuellement bénéfique entre créateurs d’entreprises innovantes et investisseurs... sur le modèle du couple ? Car, si dans les mariages, les couples se promettent un amour éternel, la relation entrepreneur/financeur n’est pas loin de supposer l’existence d’un engagement mutuel similaire. Voici sept recommandations qui sont autant de vitamines dynamisantes pour sceller votre relation entrepreneur/financeur.

Ce travail de recherche conjoint a été réalisé par Stephen Walsh, ancien professeur de Grenoble Ecole de Management et précédemment entrepreneur, dont la spécialisation est le techno-entrepreneuriat, et Arsia Amir-Aslani, enseignant-chercheur à Grenoble Ecole de Management et anciennement banquier d’affaires, spécialisé dans la finance d’entreprise et le financement de l’innovation. Entretien.

Pourquoi établir une analogie entre la relation de couple (et notamment la promesse d’éternité sur laquelle se fonde la relation), et la relation investisseur et créateur d’entreprise innovante alors que, par définition, la relation investisseur/entrepreneur n’est pas vouée à durer (entrée en bourse, fusion acquisition...) ?

La relation dure, mais sous une forme différente. A chaque étape de la vie d’une entreprise, il existe une catégorie spécifique d’investisseurs : Business Angel Investor, Capital-Risque, IPO, Growth Investors, Dividend Investors… Grâce à ce concept de cycle de vie, les investisseurs sont en mesure de mettre en place le modèle de financement le plus adapté, tenant compte de la spécificité propre à chaque entreprise.

Vous préconisez donc aux entrepreneurs et investisseurs 7 remèdes, ou “vitamines C”  pour établir une relation saine dans le financement des entreprises. La “confiance et le respect mutuel” étant la clef de voûte. Pouvez-vous préciser le bien fondé de vos préconisations ?

Pendant les périodes de changement, la confiance se révèle être un élément indispensable d’arbitrage des relations entre l’entrepreneur et l’investisseur. Elle repose sur un échange parfait d’informations entre les parties. Au sein d’un couple, c’est cette confiance mutuelle qui permet de surmonter les moments difficiles.

Il en va de même dans le cas d’une entreprise non-cotée, pour qui il est quasiment impossible de présenter des garanties de développement à long terme, ainsi qu’une progression régulière et maitrisée de ses résultats. C’est grâce à cette confiance mutuelle entre entrepreneur et investisseur qu’il est possible d’avancer dans un environnement particulièrement incertain.

Vous pointez les conditions sine qua non permettant de franchir les périodes de turbulence dans le couple amoureux, tout comme dans le couple financeur/startuper. Quelles sont-elles ?

Dans le contexte d’une startup, l’engagement est généralement facile dans les bons moments, lorsque les étapes importantes sont trop lointaines pour que l’on s’en inquiète, et que les caisses sont encore pleines. Mais quand les moments sensibles arrivent – il n’est jamais question de « si » mais de « quand » - le mot engagement prend une nouvelle signification.

Les conversations entre les deux parties peuvent devenir plus vives ; le soutien du capital-risqueur, que l’on croyait indéfectible, peut commencer à vaciller, avec l’introduction de nouvelles clauses et dispositions opérationnelles et d’investissement dont aucune ne favorise l’entrepreneur. Aussi, pour un entrepreneur, trouver un investisseur avec une réputation d’engagement constant doit figurer en haut de la liste des attributs recherchés.

En conclusion, quelle est votre principale recommandation au couple investisseur/entrepreneur, au vu de l’intensification de la concurrence, surtout en matière d’innovation, et de l’enjeu d’un financement de plus en plus précoce des projets ? 

La vraie leçon que doit retenir l’entrepreneur est qu’il a besoin des investisseurs, qui ont tout à la fois les poches profondes et un vaste réseau de connexions à d’autres investisseurs et à des leaders d’industrie. Cela est particulièrement vrai dans le contexte de la biotechnologie, où le modèle d’affaire traditionnel entre la phase de découverte et le moment de mise sur le marché à des besoins de financement voraces.

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